Objetivos gerais:
Desenvolver competências técnicas essenciais no processo de venda, desde a preparação ao fecho, adaptando as abordagens a diferentes canais de contacto com o cliente e reforçando a eficácia comercial.
Objetivos específicos:
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar as etapas fundamentais do processo de venda.
Aplicar técnicas para abordagem e qualificação de clientes.
Utilizar métodos eficazes para apresentação de soluções e argumentação.
Gerir objeções com confiança e técnica.
Conduzir o fecho da venda de forma clara e assertiva.
Adaptar o discurso comercial ao canal (presencial, telefónico ou digital).
1. Introdução às Vendas no contexto atual:
O papel das vendas nas organizações;
Diferenças entre venda transacional e venda consultiva;
A importância da preparação e planeamento.
2. O processo de venda: fases e boas práticas:
Preparação: conhecer o produto/serviço e o cliente;
Etapas fundamentais: abordagem, diagnóstico, proposta, objeções, fecho;
A importância do funil de vendas.
3. Técnicas de abordagem ao cliente:
Preparar o primeiro contacto (presencial, telefónico ou digital);
Geração de empatia inicial e identificação de necessidades;
Como captar a atenção do cliente.
4. Qualificação de clientes e diagnóstico de necessidades:
O que é um cliente qualificado;
Técnicas de questionamento: SPIN selling (introdução);
Escuta ativa e recolha de informação relevante.
5. Técnicas de apresentação da solução:
A estrutura da proposta comercial eficaz;
Foco nos benefícios e na proposta de valor;
Adaptação da mensagem ao perfil do cliente;
Técnicas de storytelling e exemplos objetivos.
6. Técnicas de argumentação comercial e gestão de objeções:
Tipos comuns de objeções (preço, tempo, concorrência);
Técnicas para responder com confiança e clareza;
A arte de transformar objeções em oportunidades;
Evitar confrontos e manter o foco no cliente.
7. O fecho da venda:
Quando e como propor o fecho;
Sinais de compra e estratégias de incentivo à decisão;
Diferentes tipos de fecho (direto, alternativo, resumo);
Pós-venda como prolongamento da venda.
Profissionais com funções comerciais ou de contacto com clientes, independentemente do nível de experiência, que pretendam adquirir ou reforçar técnicas eficazes de venda aplicáveis em diferentes contextos (presencial, telefónico e digital).
Não aplicável.
Curso sujeito a um mínimo de 10 formandos.
*Valor por participante. Para empresas, o valor é sob consulta.
Estamos cá para ajudar, se tiver dúvidas em relação à melhor formação para si, fale conosco.
